Keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologi dari pembeli. Sebagian besar adalah faktor-faktor yang tidak dapat dikendaliakn oleh pemasar, tetapi harus benar-benar diperhitungkan. Karenanya kita membahas pengaruh tiap-tiap faktor terhadap perilaku pembelian (Setiadi, 2005: 11)
1. Faktor-Faktor Kebudayaan
.jpg)
Setiap praktik komunikasi pada dasarnya adalah suatu representasi budaya, atau tepanya suatu peta atas suatu realitas (budaya) yang sangat rumit. Komunikasi dan budaya adalah dua entitas tak terpisahkan, sebagaimana dikatakan Edward T.Hall, “Budaya adalah komunikasi dan komunikasi adalah budaya”. Begitu kita membicarakan komunikasi, tak terhindarkan kita pun berbicara tentang budaya. Menurut Alfred G. Smith, budaya adalah kode yang kita pelajari bersama dan untuk itu dibutuhkan komunikasi. Komunikasi membutuhkan pengkodean dan simbol-simbol yang harus dipelajari. Godwin C.Chu mengatakan bahwa setiap pola budaya dan setiap tindakan melibatkan komunikasi. Untuk dipahami, keduanya harus dipelajari bersama-sama. Budaya takkan dapat dipahami tanpa mempelajari komunikasi, dan komunikasi hanya dapat dipahami dengan memahami budaya yang mendukungnya. (Mulyana, 2004:14)
a) Kebudayaan
Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk lainnya bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umumnya dipelajari (Setiadi, 2005: 11)
b) Sub Budaya
Setiap kebudayaan terdiri dari sub budaya lebih kecil, yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub budaya dapat di bedakan menjadi empat jenis ; (1) Kelompok nasionalisme, (2) kelompok keagamaan, (3) kelompok ras, (4) Area geografis (Setiadi, 2005: 11)
c) Kelas Sosial
Kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa (Setiadi, 2005: 12)
2. Faktor-Faktor Sosial
a) Kelompok referensi
Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Beberapa di antaranya adalah kelompok-kelompok primer, yang dengan adanya interaksi yang cukup berkesinambungan, seperti keluarga, teman tetangga, dan teman sejawat. (Setiadi, 2005: 12)
b) Keluarga
Kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli, yang pertama adalah keluarga orientasi, yang merupakan orang tua seseorang. Dari orang tualah sesorang mendapatkan pandangan tentang agama, polotik, ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta. Keluarga prokreasi, yaitu pasangan hidup anak-anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara intensif (Setiadi, 2005: 12)
c) Peran Dan Status
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya seperti keluarga, klub, dan organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status (Setiadi, 2005: 12)
3. Faktor Pribadi
Bisnis ritel paling berhasil ketika mereka menghimbau pasar tertentu. Jika toko-toko mengerti profil pelanggan inti mereka dengan variable demografi seperti; usia, penghasilan dan tempat tinggal. Maka toko yang bersangkutan dapat memaksimalkan daya tariknya melalui produk dan bauran pemasarannya (Engel & Blackwell, 1995 : 254).
a) Umur dan tahapan dalam siklus hidup
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya (Setiadi, 2005: 13).
b) Keadaan ekonomi
Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk persentase yang mudah dijadikan uang), kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap pengeluaran (belanja) (Setiadi, 2005: 13).
Kelas sosial yang berlapis-lapis merupakan dasar alami untuk segmentasi pasar, sehingga produk, jalur distribusi dan pesan-pesan promosi dapat dirancang khusus sesuai dengan sasaran pasar atau kelas sosial sasaran. Disamping itu, karena sikap kelas sosial memiliki nilai-nilai, sikap dan pola perilaku yang seragam, dan antara kelas sosial yang satu dengan kelas sosial yang lain ada perbedaan yang nyata, para ahli menghubungkan perbedaan ini dengan perbedaan sikap konsumen (dari kelas sosial yang berbeda) terhadap suatu produk dan meneliti pengaruh kelas sosial ini terhadap konsumsi yang sebenarnya. Keanggotaan seseorang dalam kelas sosial tertentu memberikan kerangka acuan untuk perkembangan sikap dan perilakunya konsumen (Prasetijo dan Ihalauw, 2005: 177). Dalam variabel pekerjaan, para pemasara berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat diatas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
c) Gaya hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat, dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu di balik kelas sosial seseorang. Gaya hidup (lifestyle) didefinisikan sebagai “bagaimana seseorang hidup (how one lives)”, termasuk bagaimana seseorang menggunakan uangnya, bagaimana ia mengalokasikan waktunya, dsb. Jadi gaya hidup berbeda dari kepribadian yang memandang konsumen dari perspektif internal. Psikografik amat diminati oleh praktisi pemasaran maupun peneliti konsumen karena psikografik memberikan profil yang jelas tentang segmen-segmen konsumen. Oleh sebab itu, terapannya (termasuk AIO) banyak digunakan untuk keperluan segmenting, targeting, dan positioning serta kegiatan promotional yang spesifik (Prasetijo dan Ihalauw, 2005: 56).
d) Kepribadian dan konsep diri
Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. Konsep diri adalah keseluruhan pemikiran dan perasaan yang berkenaan dengan diri sendiri sebagai objek. Dengan kata lain, konsep diri merupakan sikap seseorang terhadap dirinya sendiri. (Prasetijo dan Ihalauw, 2005: 54).
Seseorang bisa mempunyai lebih dari satu konsep diri. Konsep diri diekspresikan dengan produk apa yang dibutuhkan dan ingin dimiliki, dan kemudian dibeli seseorang. Konsep diri menyebabkan orang memilih produk dengan image produk yang sesuai dengan konsep yang diinginkan. Oleh karena itu, konsep diri sangat berperan pada kegiatan merancang komunikasi pemasaran sehingga positioning produk yang diinginkan oleh pemasar dapat diwujudkan. Pemasar harus memahami konsep diri konsumen atau kelompok konsumennya sebagai konsep dasar positioning produk, terutama dalam hubungannya dengan penggunaan simbol-simbol yang mendukung positioning tersebut.
e) Jenis kelamin
Para peneliti konsumen harus mengenali bahwa perbedaan jenis kelamin masih membedakan keputusan pembelian untuk beberapa produk dan didalam beberapa situasi. Selain itu, iklan juga masih menyertakan dominasi peranan jenis kelamin sehingga proses pembelian bisa dibedakan oleh perbedaan jenis kelamin walaupun kecenderungan untuk perbedaan itu berkurang karena kesetaraan gender antar pria dan wanita (Setiadi, 2005: 285).
4. Faktor-Faktor Psikologis
a) Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan tidak nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis; kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak (Kotler, 2005: 215).
b) Persepsi
Persepsi diidentifikasikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, dan mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:
(1) Perhatian yang selektif
(2) Gangguan yang selektif
(3) Mengingat kembali yang selektif
Faktor-faktor persepsi ini, yaitu perhatian, gangguan dan mengingat kembali yang selektif membuat pemasar harus bekerja keras agar pesan yang disampaikan diterima dengan baik oleh sasaran pesan (Setiadi, 2005: 15).
c) Proses belajar
Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil dari belajar. Ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara dorongan, rangsangan, petunjuk bertindak, tanggapan dan penguatan. Dorongan (drives) adalah rangsangan internal yang kuat yang
mndorong tindakan. Petunjuk (cues) adalah rangsangan kecil yang menentukan kapan, dimana dan bagaimana tanggapan seseorang (Kotler, 2005: 217).
Teori pembelajaran mengajarkan pada para pemasar bahwa mereka dapat membangun permintaan atas sebuah produk dengan mengaitkannya pada dorongan yang kuat, menggunakan petunujuk yang memberikan dorongan atau motivasi, dan memberikan penguatan yang positif (Kotler, 2005: 217).
d) Kepercayaan dan sikap
Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan didasarkan pada pengetahuan, pendapat, dan kepercayaan. Kesemuanya itu mungkin atau tidak mungkin mengandung faktor emosional. Tentu saja para pemasar sangat tertarik pada keyakinan yang ada di dalam pikiran orang/konsumen tentang produk atau jasa mereka karena keyakinan tersebut membetuk citra produk dan merek, dan orang akan bertindak berdasarkan citra tersebut (Kotler, 2005: 218).
Sikap adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek atau gagasan (Kotler, 2005: 219).
Artikel Terkait
0 komentar :
Posting Komentar